אוטומציה שיווקית

מה זה אוטומציה שיווקית?

אוטומציה שיווקית מייעלת את תהליך השיווק הדיגיטלי ועוזרת לטפח את מערכת היחסים עם לידים (מתעניינים חדשים) ולקוחות קיימים, על ידי פרסונליזציה ומסרים מותאמים בערוצי שיווק דיגיטלי שונים.

אוטומציה שיווקית חוסכת המון זמן ואנרגיה לאנשי השיווק ומאפשרת לנו לנהל תקשורת עם הלקוח ללא מגבלה, בכל זמן ומיקום גאוגרפי.

באמצעות אוטומציה שיווקית, ניתן לייצר מסעות לקוח מגוונים ולעקוב אחריהם לפי הפעולות והבחירות של המשתמשים – בין אם פתחו או הקליקו על מייל שנשלח אליהם, נכנסו לאתר, מילאו פרטים, הביעו עניין בתחום מסוים ועוד.

ככל שאנו ממפים את מסע הלקוח בצורה טובה יותר, כך מתאפשר לנו להבין את צרכיו ולהתאים לו מסרים שיווקיים פרסונאליים ומדויקים יותר.

בנוסף, חשוב לתת ניקוד לכל שלב במסע הלקוח וכך לדעת מה מידת המעורבות של הלקוח ואיכות הליד.

בשיווק B2B, הנתונים האלו (Lead Scoring) לרוב מוזנים אוטומטית למערכת CRM והלידים שהבשילו (MQLs) עוברים להמשך טיפול של סוכני המכירות.

לפני שמתחילים לתכנן אוטומציה שיווקית

קודם כל חשוב להבין, שאוטומציה שיווקית הוא לא כלי שעומד בפני עצמו. אין ארגון שעושה אוטומציה לכל הפעילויות השיווקיות שלו. הרעיון באוטומציה שיווקית הוא אופטימיזציה של השיווק הדיגיטלי אבל הוא לא יכול לבוא במקום אלא בנוסף לפעילויות הרגילות.

מומלץ לאפיין את המצב המצוי והרצוי בשתי תחומים:

תחום טכנולוגי – איזה מערכות קיימות היום בארגון ונדרש לבצע איתם התממשקויות, כמה מקורות מידע יש בארגון ומה מבני הנתונים, מה מבנה ההרשאות לפי סוגי התפקידים בארגון, מהם הנכסים הדיגיטליים הקיימים ורמת התחזוקה שלהם.

תחום שיווקי – כמה מוצרים/שירותים יש בארגון, באילו שווקים הולכים לפעול, מיהם הלקוחות, האם הלקוחות אישרו ליצור איתם קשר באופן ישיר, מתי נכנסים אנשי המכירות לתמונה ואיך, מה אורך תהליך המכירה, אילו פעילויות קיימות אל מול לקוחות קיימים וכיצד הם מתבצעות ועוד.

בשורה התחתונה, חשוב להבין את הצרכים של הארגון כדי לתת פתרון הוליסטי וריאלי, שמשלב בין עולמות השיווק, המכירות והשירות ליכולות הקיימות.

מה הרכיבים של אוטומציה שיווקית?

אוטומציה שיווקית בנויה משלושה דברים מרכזיים:

1. נתונים – נתוני מעורבות של לקוחות כמו כניסות לאתר, פתיחות של מיילים ועוד מייצרים את היכולות ליצור סגמנטציה בין הלקוחות ולדלוור את המסר המתאים.

2. תהליכים ומסעות לקוח – אוטומציה שיווקית מאפשרת לייצר מסעות לקוח, תהליכים ותקשורת על פני ערוצי שיווק שונים.

3. תוכנה – תוכנת אוטומציה שיווקית שמאחסנת ומנהלת את הנתונים והתהליכים.

איך בוחרים תוכנה לאוטומציה שיווקית?

התשובה לשאלה הזו תלויה מאוד אם אתם פועלים B2B או B2C. בשיווק B2B חברות רבות משווקות על בסיס חשבון (Account) שמכיל אנשי קשר שונים כדי לטפח מערכות יחסים ארוכות טווח (lead nurturing).

מכאן גם השם "שיווק מבוסס חשבון לקוח –"ABM , בעוד שעסקי B2C קטנים יותר מתמקדים בלקוח הבודד (Client) ובדחיפה של מוצרים ושירותים שהם מספקים.

לחברות B2B הרבה פעמים יש תוכנת אוטומציה שיווקית אחת שמקיפה את כל מחזור החיים של הלקוח, יחד עם כלים שונים לשיווק דיגיטלי, איסוף נתונים, יכולות מעקב ועוד ועוד ועוד.

היתרון הגדול של תוכנות מהסוג הזה הוא שהן מאפשרות תכנון תהליכים ומסעות לקוח מתקדמים יחסית. לרוב תוכנות יקרות יותר ביחס לאלטרנטיבות אבל ההשקעה מחזירה את עצמה בטווח הארוך.

מנגד, יש אפשרות לנהל אוטומציה שיווקית עם תוכנות שונות ומגוונות יחד. לדוגמה, תוכנה אחת לשליחה של דיוור אלקטרוני, אחת לשליחה של SMS, עוד תוכנה לאיסוף ובקרת נתונים, עוד תוכנה לניהול קמפיינים וכו'.

שתי האפשרויות כשרות ולגיטימיות, אין דרך טובה יותר או פחות, השאלה מה מתאים לצרכים שלכם.

איך מתכננים קמפיין אוטומציה שיווקית?

אחד השיטות לתכנן קמפיין שיווקי מהזווית של אוטומציה שיווקית הוא לפי התהליך הבא:

1. הגדרת קהל יעד – מי קהל היעד שתרצו לפנות אליו ואיזה מוצר/שירות תרצו לקדם.

2. ניסוח הצעה ייחודית ומסרים שיווקיים – מה ההצעה שלכם? מה תרצו שהלקוחות ילמדו על המוצר/שירות שלכם?

3. יישום בערוצי שיווק – איך הדברים יתבצעו בפועל? באיזה תהליכים? באילו ערוצי שיווק (SMS, דיוור אלקטרוני, שיווק ברשתות חברתיות, קמפיינים של שיווק מחדש ועוד) ? איך תמדדו את התהליך ותחשבו את איכות הלידים שיתקבלו? ערך הלקוח?

4. בקרה ולמידה – מהם המדדים להצלחה? האם יש ערוצי שיווק שעובדים טוב יותר מאחרים? ביצוע מבחני A B יחד עם שימוש בקבוצות ביקורת, בדיקות שוטפות של הנתונים והביצועים ובהתאם העלאת תובנות והמלצות לאופטמיזציה. במטרה להרחיב מסעות לקוח קיימים ולפתח מסעות חדשים.

דוגמאות לאוטומציה שיווקית

קבלו רשימת מכולת של דוגמאות ופעילויות סביבם ניתן לבצע אוטומציה שיווקית:

• שיווק מחדש (רימרקטינג) בעקבות התעניינות של הלקוח
• שליחת פרטים באתר
• השקה של מוצר/שירות חדש
• תוכנית נאמנות ללקוחות
• פנייה לשירות לקוחות
• הצטרפות של לקוח חדש
• יום הולדת או יום נישואים
• תזכורות לפגישה או תור שנקבעו
• ביקור של לקוח או ליד באתר האינטרנט שלכם
• התקרבות לסוף תקופת השירות
• עלייה או ירידה בביקושים כתוצאה מעונתיות

מעוניינים לשלב אוטומציה שיווקית בארגון שלכם? צרו קשר לתיאום שיחת ייעוץ ראשונית.