שיווק מבוסס חשבון לקוח – ABM

שיווק מבוסס חשבון לקוח או ABM הוא אסטרטגיה שיווקית שממקדת מאמצי שיווק בחשבונות לקוח מוגדרים מראש.

בניגוד לחברות רבות שמשווקות לקהלים גדולים ובתפוצה רחבה, שיווק מבוסס חשבון לקוח או ABM מתמקד בקהל יעד מצומצם ביותר של לקוחות פוטנציאליים ומתבסס על הגדרות מדויקות עד לרמת שמות האנשים בחברות הנבחרות.

ABM מתאים בעיקר לחברות B2B שמעוניינות לשווק לקהל לקוחות נבחר, חברות בעלי מוצר נישה ולחברות שבהם תהליך הלמידה/המכירה הוא ארוך.

היתרון הגדול ב-ABM הוא המיקוד, בא לידי ביטוי בכמה היבטים:

• חיסכון בתקציב השיווק, זמן ואנרגיה.
• מאפשר השקעה במקומות הנכונים.
• העלות לליד יקרה יותר, אבל החזר ההשקעה (ROI) גבוה בהרבה מהממוצע של סך כל הפעילות.
• דרך בידול מצוינת אל מול התחרות על ידי תכנים ומסרים מותאמים לצרכים של הלקוח.

שירותי ABM – שיווק מבוסס חשבון לקוח

אנחנו מספקים סוגים שונים של שירותי שיווק מבוסס חשבון לקוח ABM:

• אפיון חשבונות לקוח – עריכת מחקר שוק וזיהוי לקוחות פוטנציאליים לפי סגמנטים שונים, הגדרת פרופיל לקוח אידיאלי (ICP).
• תכנון וניהול אסטרטגיה שיווקית רב ערוצית – על סמך חשבונות לקוח נבחרים, בניית תוכנית שיווק דיגיטלי רב ערוצית, תכנון מסעות לקוח ותכנים מותאמים לכל ערוץ. ניהול הקמפיין בפועל.
• הקמת מסגרת מדידה – בניית מסגרת מדידה ובקרה תוך שימוש בתוכנות שונות יחד עם קביעת מודל להחזר השקעה ומדדים לניטור הפעילות.
• ניהול קמפיין ABM קצה לקצה – ניהול קמפיין ABM קצה לקצה לפי השלבים שמפורטים מטה.

השלבים בניהול קמפיין ABM

השלבים שאנחנו מבצעים בהקמה וניהול של קמפיין ABM:

1. אפיון קמפיין ABM
   חשוב להגדיר באיזה שוק אנו רוצים לפעול ומי הלקוח האידיאלי, החברות שאליהם נרצה לפנות ולהשקיע אצלם את מאמצי השיווק שלנו, מיהם אנשי המפתח ואיך ניתן ליצור איתם קשר, להגדיר מה הם מרוויחים מההתקשרות אתכם ברמה האישית וברמת הארגון ממערכת יחסים ארוכת טווח, מה פוטנציאל הרווח מכל עסקה, מה המיקוד הגאוגרפי ועוד.בשלב זה חשוב לאסוף כמה שיותר מידע התחלתי כבסיס לפעילות ABM.
2. שיתוף פעולה בין מחלקת השיווק למכירות לשירות לקוחות
   חלק חשוב בתכנון קמפיין ABM הוא יישור קו יחד עם מחלקת המכירות והשירות כדי לאפשר תיאום ושיתוף פעולה.חשוב שללקוחות פוטנציאליים יוצגו מסרים ויתרונות מפתח בצורה עקבית כחלק מתהליך ההיכרות והלמידה שלהם את המוצר/ החברה שלכם.בנוסף, שיתוף נתוני מעורבות עם מחלקות המכירות והשירות יכול לייצר הזדמנויות מכירה טובות יותר על ידי התמקדות בלקוחות עם כוונת רכישה גבוהה יותר ושיפור שירות הלקוחות השוטף.
3. יצירת תוכן מותאם לקמפיין ABM
   חשוב למפות במדויק את הכאבים והבעיות של קהלי היעד סביב הפתרון שאתם מציעים כדי ליצור תוכן ומסרים פרסונאליים שיניבו תוצאות.
4. שיווק רב ערוצי
   התוכן שיצרנו צריך להיות מותאם למאפיינים של ערוצי השיווק השונים. מאחר ומדובר על פנייה לקהלים מצומצמים חשוב שהמסרים אותם רוצים להעביר יופצו בכמה ערוצים שונים, מה שמצריך גם תקציב שיווק מכובד להפצה בפלטפורמות השונות.
5. אוטומציה שיווקית
   ישנם תוכנות שונות שמותאמות לקמפיין ABM (כמו HubSpot) שם ניתן לייצר תהליכים אוטומטיים ולנהל קמפיין ABM משלב התכנון עד למכירה. כל זה בצורה פרסונאלית ומדויקת שמאפשרת לפעול בקנה מידה גדול יותר.
6. מסגרת מדידה
   חשוב לקבוע יעדים ומדדים לפעילות כחלק מהבקרה השוטפת ושיהיו מוסכמים על מחלקת השיווק והמכירות.מסגרת המדידה משמשת גם לאופטימיזציה וניהול שוטף של הקמפיין על ידי התמקדות בלקוחות עם מעורבות גבוהה וכדי לקבל מבט על סך הכל ההתקדמות של קמפיין ABM.

שילוב קמפיין ABM עם פעילויות שיווק דיגיטלי אחרות

חשוב לשלב פעילויות ABM עם פעילות שיווק דיגיטלי "רגילה". חברות B2B משלבות את שתי סוגי הפעילויות כדי למקסם את החזר ההשקעה וכמות ואיכות הלידים. קמפיין ABM לא מחליף שיווק לקהלי יעד רחבים אלא בא בנוסף.